售前工程师职业生涯规划_职业规划_求职/职场_实用文档。售前工程师职业生涯规划 IT 领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师，我们曾讨论过售前工程师的成 长历程，这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位，尤其是对刚毕业不久、充满朝 气的年轻人来说。曾经

　　售前工程师职业生涯规划 IT 领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师，我们曾讨论过售前工程师的成 长历程，这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位，尤其是对刚毕业不久、充满朝 气的年轻人来说。曾经有很多朋友问我，售前工程师未来的职业生涯是什么，一定要转为 销售吗?技术岗位的职业出是什么?往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里，未 来是怎样的呢?有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是耍嘴皮子，最高 的境界就是没有的说成有的，死的说成活的(现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的 感觉)。这种观点是对销售工作的一种，无论是售前工程师，还是销售人员本身，完 成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程;你忽悠了用户，只要有一次，失去 了对你的信任，就没人给你第二次沟通的机会了。售前工程师有自己的职业生涯，如同踏 入这个门槛时是面对的挑战一样，售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。我以自身 的经历与售前技术圈里同仁的发展，做了一个简单的总结，希望能给大家一点。售前 工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是帮助销售多签单，签大单。而能说 服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求，找到最适合他的解决方案。进入售前工程 师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解，你能说明白的前提是你懂得、你会用。 成为一名售前工程师后，根据经验积累与能力提升的程度，售前工程师的生涯可分为五种 阶段： 1、 销售助手：岗位：售前工程师、销售工程师主要能力：交流沟通能力售前工程师最基 本的工作就是支持销售的工作，包括产品交流、方案提供、编写标书等，但成为销售的伙 伴，还需要正确理解销售人员的真实意图。不是每次与客户交流都说同样的东西，不是对 一个产品的就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以 了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝 yes 好的销售人员对于用户项目是有很强的推 动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有理解了销售的真实目的，才能提供有效的 支持，才能不浪费销售辛辛苦苦争取的各种技术交流机会。一名售前工程师应该牢记：用 户不是我们的练兵场，拿用户做小白鼠来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。成为销 售助手，就是能融入销售的过程中，与销售配合得默契，你的技术支持就像手术台上的助 理大夫对主刀大夫的支持;大夫一伸手，你就递上所需的工具，大夫一个眼神，你就报出 需要的信息助手就是表明你就像销售多出来的手，如同销售自己的手一样灵活。 2、 销售伙伴：岗位：售前经理、技术支持经理主要能力：引导需求与方案的能力说明： 不是说售前工程师的能力提高就是当经理，就必须有行政职位。但这是中国文化的一个普 遍事实(无论是还是企业都不能逃脱这种文化的影响)。学而优择仕的思想在中国 有上千年的历史了，社会的普遍认为：对知识的最好励就是让他做官，而不是给他 优裕的工作、生活，让他有更大的科技;因为在中国当官就意味着你可以支配更 多的资源，拥有更优裕的工作;哪怕你占着当官的，不做任何当官者的工作。在 中国有一个专用的名词---待遇。所以中国的院士大多数都是在任的校长、院长、所长、局 长、部长，反过来，你先当上这些长，被选拔为院士的可能性就更加容易。像陈景润、袁 隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少，墙内开花墙外红的例子是凄凉的，外国人认可了你 是人才，中国社会才承认你;一旦承认了你的地位，还是要让你做官，否则无法体现对你 的重视。所以，在企业中，考量你能力的提高，评价企业是否认可你，就是看你是否担任 管理领导职务;没有提你做领导，往往意味着还没认可你的能力。当然这种文化与是 不同的。售前工程师不仅是销售人员的工作助手，还是要帮助他多签单、签大单。如何给 销售建设性的意见，如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品?只是理解销售的意图， 还是不够的。销售伙伴的含义是售前工程师帮助销售完成技术工作的同时，还能提供销售 需要的信息，创造销售需要的新机遇，如：分析竞争对手产品的技术优劣性，给客户思 清晰、力强、有针对性的解决方案，利用技术角色去获取各种信息作为销售伙伴，你 不再是销售要什么，才想什么;而是主动营造销售契机，发现销售机会。在销售没有思 的时候，你有能力帮助销售寻找到新的销售思。很多的售前工程师，在这个阶段转为专 职销售，因为他们感觉自己就是一个销售。 3、痦子的位置与命运图 用户伙伴岗位：产品经理、营销工程师主要能力：营销能力，把你的方案变成用户业 务发展的长期合作模式了解自己产品的优势，了解竞争对手的状态，都只是销售过程的一 个侧面，销售的最终目标是客户，而不是打败竞争对手。因此，作为售前工程师一定 要了解客户的需求。用户伙伴是指售前工程师熟悉用户的业务流程、从用户业务发展的角 度，给出自己销售产品的合理解决方案，不仅支撑用户现在的业务需求，还可以支撑今后 将拓展的业务需求。因为 it 行业是一个飞速发展的行业，摩尔是一年半翻一倍(软件 行业的速度还要快)，厂家的产品在一年半还不升级，性能就只有人家的一半了，这一点 用户自己也很明白。有人说：用户的业务千千万，我如何都能全了解?用户自己都很难说 清楚，我如何说清楚?这样的说法是没有找到我们工作的实质，我们不可能成为用户业务 的专家，真这样的话，你直接取代用户做他的业务好了;你的长项是熟悉你提供的产品， 你产品对用户业务的支持;你产品的最新技术，用户当然不如你清楚，中间的结合就是用 户伙伴存在的价值。用户伙伴，表明你已经成为用户在这一领域的帮助者，成为用户对你 销售产品需求的引导者。作为销售伙伴，你可能只是支持一名或几名销售人员，而作为用 户伙伴，你或许支持的是一个销售的团队，你的技术解决方案应该可以在相同用户需求时 进行拷贝。这里出现了一个新的岗位：营销工程师。营销的工作比售前更为广一些，如果 说前两个层次售前工程师都是支持高级销售，营销就是你开始帮助大量的、普通的销售， 让能力一般的人做出高能