属鸡的今年多大性能、服务、价格等等。呵呵,其实呢,一个销售的目的就是卖产品,那管其他的,于是导致了销售的口碑不好,这个问题IBM销售江月讲的非常有意思,可以去看看他的文章:销售为什么爱“撒谎”
5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。已赞过已踩过你对这个回答的评价是?评论收起新院第一高富帅
1、销售人员拜5261访用户4102,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产1653品,与用户建立起良好的关系。
2、销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求。
售前人员有多种称2113呼,如售前工程师、解决方案专家、5261售前咨询工程师4102、技术顾问、售前技术支持工程师等1653等。
售前,是指与客户签合同前的阶段。大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。
售前人员,主要是做售前阶段的技术支撑,但一个IT项目,通常都要考虑延续性,所以售前人员,也会参与到售中、售后工作中。
但在一个项目的签单过程中,需要很多技术性和文档工作。比如与客户进行技术交流,编写技术文档等工作。这些工作,通常由售前人员去做。
拿软件开发人员来说,他也许懂java语言、C语言、Oracle数据库、Hadoop架构,但不一定了解客户的业务,比如金融业务、医疗业务,甚至货币理论、医疗技术。这些就是业务,技术是要建立在业务基础上的。
售前,就是IT公司中,最懂客户业务的那群人。售前把客户的业务需求为技术人员能理解的语言。
听上去,售前和互联网公司中的产品经理概念很相似。实际上,在IT公司中,也有产品经理的角色。那售前与产品经理有什么区别呢?
区别是:售前的是签单,产品经理的是打造产品。售前想的更多的是如何开拓市场,签更多的项目。产品经理想的更多的是如何打造更好的、更有市场的产品。
在回答售前具体做些什么之前,有必要先了解下售前类型。根据有无产品、归属总部还是区域,可将售前分为4个种类。
产品型售前是最容易理解的,即公司有了产品以后,协助销售将产品推销给客户的售前。硬件公司,如服务器、交换机厂商中,主要是产品型售前。
很多企事业客户想要的产品,市面上并没有,厂商要做的,就是提供解决方案。这种售前就是方案型售前,如在集成厂商中,主要就是方案型售前。
很多大型IT厂商有多条研发产品线,同时,在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。
区域售前更贴近客户,更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业,对业务了解的深度不如产品线售前,但广度要超过后者。
解决方案规划:售前需发掘行业、问题和痛点,整理行业解决方案和最佳实践,进行解决方案规划、设计;
技术交流:协助销售同7a64e4b893e5b19e535目标客户进行技术交流,公司现有的解决方案和案例,并在交流中了解客户的需求;
编写技术文档:如方案被用户接纳,在投标之前,还有很多环节需要提供技术文档,如:技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等;
投标支撑:负责协助销售完成投标工作,主要负责技术分册、商务分册的编制,并到投标现场进行述标、答辩等工作。
需求调研:项目签单后(经常在签单前),首先要进行需求调研、分析,并编制顶层设计、需求规格说明书,并对需求进行管理;
需求交底:负责项目从售前到售中的需求交底,协助交付团队做好需求确认工作,提供项目实施相关的文档资料和知识转移;
配合交付:配合交付经理完成整体项目的交付;由于在公司中,售前擅长编写材料,所以经常要帮助交付人经理或客户编写工作汇报、工作总结、技术创新等材料;
需求收集:在售后阶段(经常在售中),售前需要收集用户新的需求,当需求较多时,要争取促成客户再立一期项目;
对于大型IT公司来说,这些职责通常会分散到不同类别的售前身上,如解决方案专家、售前负责人、产品线售前、区域售前。
懂产品:售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉,尤其是自己所负责的产品、项目;并对友商的产品、方案有所了解;
懂技术:售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识;并且经常对可能涉及的新技术进行学习,如云计算、区块链、AI、AR、5G等;
懂需求:需求工作是售前的基本功,售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。
知趋势:售前要了解业界最新进展和发展方向,了解行业痛点和;对行业有较强的洞察力和度。
抗压能力:售前有时一周要跑很多城市,要见多个客户,还要同时准备多个标书;必须具备良好的抗压能力。
辛苦不辛苦:很多公司的售前工作是相当饱和的,特别是入行前两年,要学的东西很多;如果满足于现状,会干活,也能轻松点;但是一分耕耘一分收获,在IT公司尤其如此;
是不是得会喝酒:售前不是客户经理、也不是交付经理,没有“搞定”客户的责任,和客户基本是在工作场所打交道多,会不会喝酒不重要;
售前是不是“忽悠”:售前辛苦学了那么多东西,最后却是“忽悠”?除非公司什么产品都没有,但给你开很多钱。
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